与全国1000多家医院深度合作,这家专注质谱检测的公司,如何瞄准巨大市场?

发布者:专注医疗健康产业 高特佳投资    发布时间:2017-09-15

导读 | 第四届高特佳投资集团总裁研讨会,将9月18-20日举行。

高特佳投资集团品牌市场部赴北京、天津、上海、杭州、广州、深圳、成都等地,走访了部分高特佳投资企业,采访了多位企业负责人。

高特佳投资微信公众号将陆续推出系列专访报道,让您提前感受今年总裁会的交流氛围与探索之旅。

本文是第12篇:专访和合诊断总经理李玮


本文采访组:钟华生、吴斌、陈博

撰稿:钟华生  |  摄影:陈博



走访北京和合医学诊断技术股份有限公司(以下简称和合诊断)的体验是丰富的,实验室、研究院有着浓厚的科研氛围,营销部门开放而忙碌,员工休息区域融合了瑜伽馆等功能。既有国家高新技术企业的专业严谨特点,又具备业务范围覆盖全国的集团公司的人文管理气息。


和合诊断总经理李玮在接受采访时介绍,公司研发人员均为硕士以上学历,占公司总人数的45%以上;公司遍及全国大多数地区的销售团队,在医疗健康领域拥有丰富的从业背景,在实践中培养了极强的市场开拓能力和和执行力。


作为国家卫生部2009年印发《医学检验所基本标准(试行)》以来,北京市批准的第一家专业从事第三方检验的临床医学检验所,和合诊断的主营业务是与全国各大医院合作,为患者提供专业化、高水平的第三方检验服务和临床科研支持。


和合诊断专注于维生素检测(质谱技术),是这个市场的先行者,凭先进的专业技术和先发优势,目前已处于领先地位。李玮说:“我坚持做好这件事情,瞄准这个领域的市场份额,去做各种努力,包括怎么和医院加深服务,怎么投放设备,怎么配置专业人员等等,目标还是要把质谱检测技术做得更加牢固和扎实。”


抢占巨大市场

检验水平与国际同步


维生素检测在产科和儿科,都具有积极的临床意义。比如有相关科研显示,孕期应合理补充维生素,定期检测体内维生素的含量,妊娠期补充维生素对提高新生儿体内维生素含量有作用,以提高维生素A最容易见效。又如有研究结论指出,维生素含量对儿童的成长发育有重要影响,维生素A、D的缺乏,是引起儿童易于发生急性感染性疾病的重要原因之一。


近年来,这个领域的市场获得了产业政策、科研管理机构越来越多的资源倾斜。在这样的大背景下,和合诊断选择维生素检测作为拳头产品,就是源于对这个市场的准确判断。“这是很重要,但之前又不受到广泛认知的一个检验项目。检测的市场是巨大的,可以说我们顺应了政策的趋势。”谈起创业之初对维生素检测市场的观察,李玮这样分析。


“现在回想起来,我就像一个产品经理。总有人问‘你怎么知道维生素会有这么大的市场?’实际上当时不可能一眼就看到维生素检测的市场会这么大。但我对这个的敏感度是有的,当时读这方面有水准的文献,我在两天时间里就读了70多篇,而这70多篇更是从5000多篇里筛选出来的。”李玮说。


和合诊断成立7年以来,坚持以科研为中心,打造了国内最好的质谱实验室。李玮介绍,公司自主研发项目100余项,多次承担国家科技支撑计划课题,拥有目前国内最大的色谱、质谱分析技术平台与专业化的技术管理团队,用地面积累计已达2.3万平方米,自动化检测设备共100多台。“我们拥有完整的质量控制体系,保证检验水平与国际同步。保障检验质量,使疾病得到准确诊断。树立独立医学实验室品牌。是我们一直努力的目标。”


“跑马占地”之后

深耕每家医院的单产


和合在经营规模上,保持着较高的增长率,而市场依然拥有非常大的拓展空间。“从我们已覆盖区域的孕产情况来看,目前维生素检测仅仅覆盖到孕妇的不到10%,而儿童维生素检测的覆盖比例更低,不到8%。”李玮说。


机遇的到来,往往也带着挑战。目前一些大型检测公司也建立了质谱实验室,以迅猛的势头迈向这个领域。对此,和合诊断的应对策略是继续抓经营质量。李玮说:“就像经过漫长的‘跑马占地’之后,要回到大本营补给,以准备更远的征途。我们已经与超过1000家医院合作,现在要深耕每家医院的单产,用更优质的增长,用更大的市场份额来面对未来。”


李玮介绍,广泛的覆盖范围,以及与众多医疗机构的紧密合作,正是和合诊断的优势所在。目前,和合诊断已在黑龙江、吉林、辽宁、陕西、云南、四川、山东、安徽、江苏、浙江、深圳、山西、河南、河北、内蒙、广西、湖南、湖北设有13家子公司和5家分公司。业务范围覆盖全国30多个省市地区,累计受托服务的医疗机构超过1000家,均为门诊量在2000人以上的二甲级以上医疗机构,其中三甲医院超过500家。


2016年,和合诊断成立了研究院,为临床检验项目拓展和技术支持提供有力保障。研究院借助色谱质谱建设技术人才优势和丰富的生物样本检测经验,迅速搭建生物样本分析检测平台,组建并整合技术过硬的研发技术团队,为国内生物等效性研究资源开发贡献力量。


“和合诊断依然要保持学术营销的方式。作为医学实验室,我们对于医生教育的职责要担当起来。”在李玮看来,提供专业化、高水平的检验服务和临床科研支持,一方面可以协助大型医院了解、运用各种新的检验技术及检验项目,进一步增强医疗水平和科研能力,另一方面也可以协助中小医院提高诊疗水平,留住病人,减少患者转院求医的烦恼和经济负担。


对企业的专业支持

是高特佳投资的“内功”


谈起和高特佳投资的渊源,李玮说:“我了解到,高特佳在开始做这个行业的投资时,医疗健康领域还不是投资热点。如今高特佳投资走到今天,能够不断地突破,确实整个团队的眼光是很独到的。”李玮发现,高特佳在投资企业之后,很热衷于去帮助企业,也很愿意为企业搭建资源平台,即将举行的总裁会也属于重要的平台之一。


“比如高特佳投资的检测机构有很多家,他们就会组织这些同行企业一起沟通互动、消息互通、优势互补,把企业之间可能存在的竞争关系,疏导、转化为合作的关系,让企业共同把市场份额做大。”在李玮看来,这种“化无型的矛盾,变为有型的增长”的积极方法和技巧,对被投企业而言是最重要的资源和力量。


李玮对高特佳的投资团队很认可,“平时沟通的时候,他们在提问题的时候,甚至提反对意见或者纠错,都很注重方法和技巧,让人自然而然地会尊重他们的专业意见。有时候我在考虑业务上的问题时也会主动问他们,比如高特佳投了这么多家检验机构,他们遇到同样的情形会怎么应对。”李玮说,这种对企业的专业支持,正是高特佳作为一家医疗健康产业投资机构的软实力和“内功”。


对于接受高特佳的投资后带来的影响,李玮说:“高特佳投资在业界已经树立起很好的品牌形象,对我们有很大的正面作用,也提升了我们在业界受信任的程度。因为行业里很多人都知道,高特佳对企业的投资都是经过精挑细选的。”




和合诊断成立于2010年,是目前亚洲最大的以质谱、色谱为技术平台的医学检测公司,旗下拥有13家子公司、11间医学实验室(另有2间实验室在建),业务遍及全国,与1000多家医院深度合作,将打造国内高端医学检验的领导品牌。

2015年,和合诊断C轮融资获得高特佳投资。




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